Myynti ei ole irrallinen osa-alue, vaan yrityksen elinehto. Se vaatii suunnan, rakenteen ja mittarit. Myyntistrategia kertoo, mihin keskitytään, kenelle myydään, millä viestillä, millä tavoilla ja millä tavoitteilla. Ilman strategiaa myynti jää helposti vain operatiiviseksi tekemiseksi.

Yrityksen kestävä kasvu -työpajassa ahkeroitiin yritysten myyntistrategioiden parissa Piia Kallion johdolla. Työpajassa saatiin selkeyttä ja ymmärrys siihen, että myyntistrategia on johdon väline kasvun johtamiseen.

Tärkeimmät poiminnat työpajan sisällöstä

Osallistujat pitivät parhaana antina muun muassa tekoälyosuutta, vertaistukea ja keskusteluita.

Tavallaan tuttuja asioita, mutta nyt tuli ahaa-elämyksiä, kun ymmärsi konkreettisesti, mistä on kyse.

1. Kenelle myydään?

Segmentointi on valintoja. Kaikille ei kannata myydä. Yrityksen on tunnistettava ne asiakasryhmät, joille se pystyy tuottamaan selkeää arvoa – ja joista kasvu on realistista.

Tämä tarkoittaa nykyasiakkaiden analyysiä, markkinan jäsentelyä ja karsintaa. Keitä kannattaa palvella jatkossa? Missä on kasvua? Keistä on luovuttava, jos palvelukyky ei riitä?

Hyvä segmentointi on konkreettinen. Ei abstrakteja kategorioita kuten ”B2B-asiakkaat”, vaan täsmällisiä toimialoja, tilanteita ja rooleja, joihin ratkaisu vastaa.

2. Miten tarjooma palvelee asiakasta?

Asiakas ei osta teknisiä ominaisuuksia, vaan ratkaisua ongelmaansa. Siksi myyntistrategiassa tarjooma määritellään asiakkaan näkökulmasta: mitä ongelmaa ratkaisemme, miten ja miksi juuri meidän ratkaisumme on perusteltu valinta.

Tarjooma elää markkinan mukana. Sen kehittämiseen tarvitaan jatkuvaa tarkastelua, ei vain reagointia. Usein tarvitaan myös tuotteistamista. Ratkaisu on paketoitava niin, että sekä asiakas että myyjä ymmärtävät, mitä ollaan tarjoamassa.

3. Hinta on viesti, ei vain numero

Hinnoittelu on osa strategiaa. Usein hinnoitellaan varman päälle perustelematta arvoa. Tämä heikentää katetta ja kaventaa kasvun mahdollisuuksia.

Strateginen hinnoittelu edellyttää ymmärrystä asiakkaalle syntyvästä arvosta ja kykyä viestiä se selkeästi. Mallien tulee tukea koko asiakkuuden arvoa, ei vain yksittäistä kauppaa.

Yrityksen kannattaa testata erilaisia hinnoittelumalleja, kuten lisenssit, käyttöperusteet tai pakettihinnoittelu. Tärkeintä on, että malli on perusteltu ja selkeä.

4. Prosesseilla toistettavuutta

Ilman toimintamallia myynti jää sattumanvaraiseksi. Tarvitaan prosessi: miten liidit syntyvät, miten niitä johdetaan ja milloin ne etenevät. Jokaisessa vaiheessa on tiedettävä vastuut, työkalut ja tavoitteet.

Toimiva prosessi ei ole raskas. Riittää, että se toimii, on selkeä ja kaikkien tiedossa. Se mahdollistaa sen, että jokainen asiakaskohtaaminen vie eteenpäin roolista riippumatta.

5. Mikä tekee meistä valinnan arvoisen?

Markkinassa on vaihtoehtoja. Positioinnin avulla selkeytätte, mikä tekee teistä perustellun valinnan, miten erotutte kilpailijoista ja miksi asiakas valitsisi juuri teidät. Hyvä positiointi ei perustu ylisanailuun, vaan selkeään, asiakkaan näkökulmasta merkitykselliseen väitteeseen.

Se voi liittyä nopeuteen, erikoisosaamiseen tai helppouteen. Tärkeintä on, että se kestää tarkastelun ja näkyy viestissä.

6. Mittarit tekevät strategiasta ohjattavan

Tavoitteet konkretisoivat strategian. Ne kytketään liiketoiminnan isoihin tavoitteisiin: liikevaihto, kate, asiakkuuden arvo tai markkinaosuus.

Tavoitteet rakennetaan datan, potentiaalin ja resurssien pohjalta. Ne pitää purkaa kuukausitasolle: mitä pitää tapahtua, jotta vuositason tavoite toteutuu?

Mittarit eivät ole raportoinnin vuoksi. Ne ohjaavat tekemistä, osoittavat poikkeamat ja mahdollistavat jatkuvan oppimisen. Esimerkiksi liidien määrä, tarjouskanta, konversiot ja asiakkuuden arvo ovat hyviä mittareita.

7. Toteutus ratkaisee

Jotta strategia ei jää paperiksi pöytälaatikkoon se pitää viedä käytäntöön. Tarvitaan aikataulu, vastuut ja seuranta ja ennen kaikkea johdon aktiivinen mukanaolo.

Toteutukseen kuuluu:

• Selkeät vastuualueet
• Viestintä: miten varmistamme, että strategia tunnetaan
• Seuranta: miten pidämme yllä näkyvyyttä tavoitteisiin
• Kehittäminen: miten toimintaa päivitetään jatkuvasti

Toimiva tapa on luoda vuosikello tai muu rytmi, jossa myynnin toimet ja tulokset käydään säännöllisesti läpi.

8. Tekoäly osana myyntiä

Tekoäly ei korvaa myyntiä, mutta se voi tehostaa sitä. Tässä muutama esimerkki miten tekoälyä voi hyödyntää osana myyntiä:

• prospektien tunnistaminen ja pisteytys
• viestien personointi eri asiakasryhmille
• ajan säästö rutiineissa (esim. tapaamisten varaus, tarjouspohjat)
• asiakastiedon analysointi

Keskeistä on käyttää tekoälyä tarkasti rajattuihin tarpeisiin. Aloita pienestä, arvioi tuloksia ja rakenna siitä eteenpäin.

Myyntistrategia on valintoja ja jatkuvaa tekemistä

Myyntistrategia ei ole raportti, vaan arjen johtamisen väline. Hyvä strategia tuo fokusta, selkeyttää mittarit ja auttaa pitämään katseen olennaisessa. Se luo edellytykset hallitulle kasvulle.

Jos tarvitset selkeyttä, ota yhteyttä. Yritysasiantuntijamme auttavat rakentamaan yrityksellesi toimivan ja käytännönläheisen myyntistrategian.

Työpajan järjesti Raahen seudun kehityksen hallinnoima ja EU:n osarahoittama Tupla KIT -hanke. Jos työpaja jäi väliin ja olet kiinnostunut tarkemmista sisällöistä, materiaalit ovat saatavissa jälkikäteen.

Mikäli kaipaat luottamuksellista tukea ja keskustelukaveria yrityksen kasvukysymyksiin, voit varata myös henkilökohtaisen sparrausajan yritysasiantuntijan kanssa. Sparraus on yrityksille maksutonta.

Katja Mattila: katja.mattila [at] raahe.fi, puh. 040 130 8112

• Voit varata ajan paikan päälle yrityksesi toimitiloihin tai Raahen seudun kehityksen toimistolle ottamalla yhteyttä.
• Ajanvaraus onnistuu Teams-sparraukseen suoraan kalenterin kautta.

Tupla KIT -hankesivulta löydät koottuna kaikki aiemmat työpajat sekä niihin liittyvät uutisjutut ja koosteet.

Seuraavat työpajat

28.5. Myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen vaatii suunnitelmallisuutta ja tavoitteellisuutta. Työpajassa syvennytään myynnin johtamiseen, mittaamiseen ja tehokkaaseen ajankäyttöön. Lisäksi käsitellään hinnoittelustrategioita, tarjouslaskentaa, myynnin esteiden tunnistamista sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

11.6. Markkinointistrategialla kasvua

Johdonmukainen ja tavoitteellinen markkinointi tukee yrityksen kasvua ja auttaa houkuttelemaan oikeat asiakkaat. Työpajassa opit rakentamaan markkinointistrategian, joka tukee myyntiä, sekä asettamaan markkinoinnille mitattavia tavoitteita ja tunnistamaan toimivat markkinointikanavat.